【Ａ】お客さんが「気にかけてくれてるんだなぁ、この人」と
思ってもらえらて値引きなしになりますよ。
●お客さんが
あることを感じることができたら
値引きなしで
高単価の受注ができて
そのあることを感じることができなかったら
反対にクレームになってしまう。
この、あることを実践し
と確信することができた
素晴らしい実践報告メールをいただきました！
住宅会社を経営する
モエル塾メンバーのＩさんです。
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木戸さま
こんにちは。
今日、以前から相談があった、某別荘の改修工事が決まりました。
〜中略〜
木戸さんから言われたとおり、
３種類の見積り提案書として。
すると不思議な事に、
値段がどうのこうのは一切不問でした！
〜中略〜
ただ、こういう場合はこうなる、
こうしたらこうなる、
利点はこうで、欠点はこうだ。
どうしましょう？
という感じで話しをしていただけなのですが・・・
途中で、思いきって聞いてみたところ、
「Ｉさんがこの別荘を後どれくらい使いたいのか、どんな目的で使いたいのか
聞いてくれたでしょ？あれで、私もこの別荘の事をよく考えられた。
ただ雨漏りを直したり、クロスを張り替えたりするだけじゃなくって、
どうやってこの先、快適に使用していけるか考えられたんですよ」
そして、
「Ｉさん変わったネェ。そのスタイルだったら、絶対に施主は喜びますよ。
施主は建てた後からでも、声を聞いて欲しい、気にかけて欲しいんです」
ものすごく、うれしかったです。
このスタイルでいいんだ、
お客さんの事ちゃんと聞いてあげて、
どうしたいか決めて
もらえばいいんだと分かって、自信が付きました！
このスタイルで今後もやって行ける
自信になりました。
ＰＳ:『あなたレター』以前と比べ物にならないくらい、
良くなったと言ってもらえました！
褒めてもらえたのはもちろんですが、
家族で読んでくれているのがうれしかったです！
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●これはきっとＩさんにとって
めちゃくちゃ嬉しかったっと思いますが
私も嬉しいです！
Ｉさんからのメールを読んで
「おぉぉーーー！！！」
と思わず声が出てしまったくらいです。
商品の機能や性能を
上手に伝えることができたとしても
「なるほど」と言われるところ止まり。
商品の話をするのは
プロとして当たり前田のクラッカー（？）
でもこれだと
「もっと安いところがあるかも」
と相見積もりになってしまいます。
そうなってしまうのは
お客さんの心まで
伝わっていないから。
●じゃ、どうやれば
心まで伝わるのか？
それは「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ！」
と言われるような仕事をすること。
そのためには
・なぜ商品を買おうと思ったのか？
・それはなぜなのか？
・どうなりたいのか？
お客さんが漠然ともっているイメージを
明確にしてあげること。
これができると
「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ！」
と言われるようになるわけです。
これと反対に
「この人、全然気にかけてくれない」
と思われてしまうとクレームになってしまうんです。
●一度「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ！」
と言われる経験をもってしまうと
さらに仕事が楽しくなる。
そうするとその
「楽しい！」波動が
伝わってくるようになるんですよね。
その証拠に
つい昨日もＩさんから
またしても感動のメール報告がありました。
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今日も小さな工事ですが一本いただけました。
〜中略〜
またしても、見積りの金額不問で
「あんたに任せる」と言ってもらえました！
（このお施主さまは、某銀行の支店長さんです。
うちの会社の経緯を知っているだけに、発注はうれしかったです）
コツコツ、丁寧にやってきて良かったと思いました。
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●そうなんです！
ほんと、こんなことが
頻繁に起きるようになるんです。
見積金額も見ないで
「あんたに任せる」というように！
Ｉさん、おめでとうございます！！
この波に乗って行きましょうね！！！(^0^)／
■今日のチェックポイント
『売れる「あなたレター」（ニュースレター）は、根底に「私のことを気にかけてくれてるんだ！」と言われる声がある』
